PwCアドバイザリー合同会社のDeals Westは、M&A・事業再生／再編・インフラへのアドバイザリーによって関西地方を中心とした地方経済の健全化を目指すチームです。今回は、同チームを立ち上げたディレクター木村元紀様とマネージャーの堤久範様に、関西拠点閉鎖から再立ち上げまでの道のり、またDeals Westの概要、同チームが手掛ける案件の特徴やコンサルティングファームと求められるスキル・考え方の違いなどについてお聞きしました。

再立ち上げは地元関西の経済を憂いた1人のアソシエイトから。「もうキャリアを諦めるのか」という言葉が心に火を付けた

洲脇
Deals Westは1から木村様が立ち上げられたとお聞きしております。チームを立ち上げるまでの経緯についてお話しいただけますでしょうか。

木村様
まず簡単に私の経歴に関してお話しますと、公認会計士として監査法人でキャリアをスタートし、その後、事業会社の経営企画等を経て2008年12月にPwCアドバイザリー株式会社（現、PwCアドバイザリー合同会社）に入社しました。生まれも育ちも仕事もずっと関西で、そのタイミングで初めて東京に来たのですが、当初から事業再生業務に携わっていたわけではなく、コーポレートファイナンスというM＆Aのソーシングを担当する部門に所属していました。
その後2011年に大阪事務所に異動したのですが、わずか半年ほどで大阪事務所は閉鎖されてしまいます。当時のメンバーがみな退職等で組織を去る中、私はたまたまその時に大阪で動いていた事業再生チームの案件に関与していたので、大阪に1人残る形となりました。

洲脇
「大阪に1人残る形となった」とのことですが、Deals Westの構想はどのようなきっかけで生まれたのでしょうか。

木村様
当時、大阪では事業再生案件が非常に多かったのです。これはPwCアドバイザリーの事業再生チームのビジネスとしてはもちろん良いことですが、関西で生まれ育った人間としては複雑な心境でもありました。要はそれだけ業績不振にあえぐ会社が多く、苦しんでいる従業員やそのご家族の方も大勢いるということなので…。

関西経済に元気はなかったのですが、関西の街やヒトはすごく好きでしたし、一度東京に行ったことでなおさらその気持ちも強くなっていたので、事業再生アドバイザーという立場で事業の再建をお手伝いすることを通じて、関西地方の経済やヒトに貢献したいという思いが強くなりました。

関西企業の再生を通じて関西経済が再浮上するきっかけをつくれるのであれば、それは非常に意義とやりがいのある仕事ですし、ひいては日本経済の再活性化にもつながるのではないかと思い、ここから事業再生という領域にどっぷりと浸かっていくことになります。
このような経緯で、事業再生をコアにして、もう一度関西にPwCアドバイザリーの組織を一から創り直そうということで立ち上げたのがこのDeals Westチームです。

池谷
Deals Westというチームを創ろうとした段階で周りからの反対などはありませんでしたか。

木村様
チームを創る上での反対というよりは、東京から大阪に戻るという相談をした時にある上司から「もうキャリアを諦めるのか？」と言われたことは非常に印象的でしたね。 関西で仕事をしていた時はあまり意識したことはなかったのですが、東京から大阪に還るというのが自らキャリアを諦める感覚で見られるというのは、関西で生まれ育った人間としてはとても悔しかったです。でも、この経験が「関西で必ず結果を出さなければならない」と奮起できたきっかけの一つでもあります。

もちろんチームを立ち上げる最中も、「一度閉鎖した大阪で立ち上げてもうまくいかないのでは？」ということは、いろんな人から言われました。ただ、それによって「そこまで言われるなら絶対にやってやろう」という決意をさらに強めたことで再立ち上げにまで至ったと思います。

洲脇
Deals Westを立ち上げられたのはマネージャーの頃ですか。

木村様
いいえ、最初にDeals Westチームの構想を打ち出した時はまだアソシエイトでした。当時アソシエイトが1人で大阪に残っていることに対して疑問の声があったのも事実です。しかし、事業再生のような切迫した状況において、東京から出張ベースというよりは関西でフットワーク軽く動ける人間がいた方がお客様にとっては良いに決まっていると私自身は感じていました。

そこで、「関西に密着したチームがあり、スタッフがいるということはお客様にとって間違いなく価値がある、それはつまり私たちにとっても意味がある」と説明しました。

確かに最初は否定的な意見もありましたが、徐々にその考えに共感し、応援してくれるパートナーが増え、最終的に正式なチーム立ち上げを提案し認められるに至りました。今考えると、アソシエイトが1人で大阪に残るということ自体かなり無謀な気もしますが、そういう無謀なチャレンジでも後押ししてくれるPwCの柔軟でフランクな組織風土があったからこそ立ち上げられたのだと思っています。

洲脇
苦しい立ち上げのフェーズを経験し、その後チームとしてはどのように成長してきたのでしょうか。

木村様
成長ドライバーとなったのはやはりヒトです。大阪で人材を採用することについても賛否両論あり、私自身「大阪で人材を採用するだけの案件があるだろうか？」「東京でさえ人を採るのに苦労しているのに大阪で採れるのだろうか？」という不安は抱えていました。ですが実際に採用活動を始めてみると、「なぜこんな優秀な人が採れるのか」というくらい良いメンバーが集まりました。

その理由を自分なりに整理してみたのですが、東京では事業再生に限らずアドバイザリー業務に興味を持っている人の受け皿はコンサルティング会社からファンド、商社に至るまで多岐にわたります。しかし関西では選択肢が多くあるわけではありません。ですからDeals West結成により門戸を開いたことで、そういう高い志を持つ人たちのニーズとうまく合致したのではないかと感じています。

木村元紀様

洲脇
ありがとうございます。堤様がDeals Westチームに参画された経緯もお伺いできますしょうか。

堤様
まず、経歴としては2011年に新卒で経営コンサルティングファームに入社し、4年半ほど事業戦略策定や組織再編支援等の業務に従事しました。
当時は東京に在住していましたが、出身が神戸のため関西に戻りたいと思い、2016年に大阪にある中堅規模の事業会社に転職しました。そこで経営企画部のマネージャーとして1年半ほど経営企画業務に携わった後、2017年にPwCアドバイザリー合同会社に入社しました。

洲脇
事業会社からPwCアドバイザリーに転職された経緯について教えていただけますか。

堤様
今考えてみると事業再生には大学時代から興味があり、その思いが頭から消えず、Deals WestのあるPwCアドバイザリーの門を叩きました。
競合ファームにも事業再生の部門はありますが、「関西経済を盛り上げたい」というDeals Westのチームミッションに特に共感しました。また、事業再生のパイオニアとしての気風に魅力を感じたのがPwCアドバイザリーを選んだ理由です。

堤久範様

「事業再生もM&Aもやる」関西を中心とした地方経済を健全化するのがDeals Westのミッション

洲脇
先ほどから木村様が仰っている“Deals”というキーワードですが、正直なところ御社以外のファームにおいてチーム名として使用しているケースは少ないように思えます。御社が考える“Deals”という言葉の定義について教えていただけますか。

木村様
“Deals”とは、「経済におけるお金の流れのダイナミズムを俯瞰すること」だと考えています。 今後伸びそうだと思うところには当然ですがお金が集まりM&Aというトランザクションが発生します。一方で、構造的に厳しいところからはお金が流出します。そのまま流出し続ければ倒産してしまいますので、なんとかその悪循環を食い止めて、またお金が集まるよう構造改革をしていくわけですね。これが事業再生です。

お金が集まるところと出ていくところ。この循環の中でM&Aと事業再生は両輪だと思います。いずれか片方にフォーカスするのではなく、お金の流れの大局を捉えてそこに発生するトランザクションに関与するからこそ“Deals”という言葉を使用しています。

洲脇
ありがとうございます。PwCアドバイザリーにおけるDeals Westの位置付けについてお聞かせいただけますか。

木村様
Deals Westは、PwCアドバイザリー合同会社の『大阪事務所』の位置付けにはなりますが、PwCアドバイザリーのオペレーションユニット（部門）の垣根を越えて部門横断的に関西のディールビジネスを支援することがコンセプトです。部門という縦軸に関西エリアという横軸を通したマトリクス組織的なチームをイメージしてもらうと分かりやすいかと思います。

堤様
弊社の部門としては確かに事業再生やM&Aなどに分かれてはいますが、それはお客様からすれば関係のないことです。事業再生の中でM&Aが必要になる場合も多く、「関西経済を盛り上げるためにできることならなんでもやる」というのがDeals Westの存在意義と考えています。

洲脇
組織規模の話になりますが、現在のチームメンバーについてお伺いしてもよろしいでしょうか。

木村様
Deals West全体で14名が在籍しています。そのうち10名が事業再生、4名がM&Aの所属です。バックグラウンドは監査法人などの会計系から、戦略コンサル、金融機関、事業会社などバラエティに富んでいます。また、基本的には関西出身者、もしくは関西に何かしら縁のある方が多いです。

洲脇
特出して多い業界や規模感はありますか。

木村様
あえて挙げるとすれば電機関係の製造業でしょうか。昔ながらの日本的経営を長く推進してきた製造業が多いのと、あとはアパレル業界も目立ちます。
企業規模は本当に幅広く、日本を代表するような数兆円企業の事業再生から、数十億円規模の中小オーナー系企業までさまざまな案件があります。

新聞の1面に掲載されるような「数兆円規模の名門企業」の再生案件から「数十億円規模のオーナー企業」まで

洲脇
実際に、これまでDeals Westが手がけた中でも、印象深いプロジェクトについてお話を伺えますか。

木村様
思い出深いという意味では大阪の大手電機メーカーの再生案件でしょうか。その企業が再生フェーズに入るとは誰もが予想しなかったことでしたし、それが大阪の会社ということもあり、まず衝撃を受けました。案件に関わる中で、特に製造業に言えることですが、いかに優れた技術や製品を持っていてもそれがコモディティ化し淘汰されていく速度が尋常ではないということを痛感しました。加えて、日本型製造業モデルの在り方ひいては日本経済の在り方そのものに変革が必要なのではないかという思いを強く抱きました。

洲脇
プロジェクトを振り返って、一番大変だったと思われることは何でしょうか。

木村様
とにかく時間がない中で絶対に失敗は許されないという緊迫感がありました。事業再生というフェーズになると、数多のステークホルダーが自分たちの利益を守るために動き出します。それが必ずしも同じ方向を向いているわけではない中で、案件を一つの方向にまとめていかないといけないという部分には苦心しました。

洲脇
堤様は前々職でファームに在籍されていましたが、その時との違いを実感された案件はございますか。

堤様
とある製造業向けの事業再生案件で、セルサイドFAとして一部上場企業の社長と２人で海外出張に出向きました。文字通り昼夜を共に過ごし、日中はスポンサー候補とのディスカッション、夜は夕食を共にして経営者としての悩みをご相談いただくなど、当時29歳の私にとっては数多くの貴重な体験をさせていただきました。

私たちがご支援するクライアントの多くは事業が窮境状況にあり、明日にも事業が立ち行かなくなる危機に瀕しています。そういった状況においては、年齢に関係なく一人の事業再生アドバイザーとして経営層を全力で支援する必要性を常に感じています。

洲脇
事業再生案件以外で印象に残っているものはございますか。

堤様
私が入社して初めて携わったファンド投資先のPMI案件です。
PMIはコンサルティングファームでもサービスとして存在しますが、弊社にはM&A部門があるためファンドとのお付き合いが多く、PMI案件に携わる機会がより豊富にあると感じます。その案件では経営陣との100日プラン作成、ファンドとのコミュニケーション、モニタリングサポートなどさまざまな業務に従事しました。
前職のコンサルティングではファンドとやりとりすることがあまりなかったものの、案件の中で実際に結果を出し、そちらのファンドの別案件で関係を継続いただくという幸運にも恵まれました。

Dealsの仕事はイシューマネジメント、全てのステークホルダーにとっての最適解を導き、経営陣を後押しする

洲脇
ディールビジネスと他領域のコンサルの大きな違いはどこにあるとお考えですか。

木村様
ステークホルダーの数でしょうか。ディールビジネスになるとバランスシートが絡んでくるためクライアントだけでなくバランスシートの右側にいる債権者や株主、さらにはそれをサポートする弁護士や他のアドバイザリーの方と一緒に案件を進めることになります。異なった目的の方たちを動かして案件を一つの方向にまとめて行くためのイシューマネジメントがすごく大切で、これはディールビジネスの醍醐味だと個人的に思っています。

洲脇
イシューマネジメントが肝になると、日々の業務においてコンサルとはどのような違いが生まれるのでしょうか。

堤様
木村が申し上げた通り、ディールでは数多くのステークホルダーが関与するため、課題の捉え方一つとっても千差万別です。そのため全く正反対の利害がぶつかり合うことも多く、各々の意見がもれなく反映されることなど実質不可能です。各ステークホルダーの意見をくみ取りつつ、全体としての最適解を導出し、経営陣の意思決定を後押しすることが私たちの役割であると考えています。 ですので、私個人としてはコンサルティングよりも一段深いコミュニケーションスキルが求められる仕事であると捉えています。

洲脇
Dealsアドバイザリーという仕事に適応するにあたり、普段から心掛けていることはありますか。

堤様
プロフェッショナルとして自分の意思がぶれないことを日々心掛けています。より具体的に言うと、いろいろな方がいろいろな視点で物事をおっしゃいますが、たとえクライアント経営陣と、共に汗をかいた戦友のような仲になったとしても、事業再生アドバイザーのプロとして時には厳しいことも毅然とした態度で提言するということでしょうか。

例えば、事業再生案件ではクライアントの経営陣が直接の発注元となり、私たちと事業再生計画を策定しつつも、最終的には経営責任をとっていただくケースも多く存在します。
そもそも事業再生は何のためにやっているのかを考えると、事業の再生可能性を検討した上で、今いる従業員の方々をできるだけ残して事業が何らかの形で継続し発展していくことです。

まずはその原則をきちんとご理解いただいて、自分の意思がぶれないように案件を進めていくことを心掛けています。

木村様
その中における人間臭さも大きな特徴です。先ほどコンサルとアドバイザリーの違いというお話がありましたがアドバイザリー業務はステークホルダー間の利害調整という側面がより強く、利害が必ずしも一致しない人たちを調整して案件をまとめていくことが求められます。

そういった意味では一緒にディールをやった人間関係が非常に大事で、大変属人的な面もあります。その中で、この人と一緒に仕事をしたいと思ってもらえるかどうかだと思うのですが、それは大勢のステークホルダーの立場や考え方を理解し芯を捉えて消化できるかどうか、苦しい局面でも逃げずに諦めずにとことん付き合えるかどうか、という点が特に重要だと考えています。

自戒も込めてよく若手メンバーにも言うのですが、例えば受験勉強をしていて自分が分からない問題について聞こうと思うのは必ずしもクラスで一番成績の良い人とは限りませんよね。こういう業界なのでクラスで成績一番タイプの人はたくさんいますが、そうではなくクラスで一番相談したいと思ってもらえる人になろうということを心掛けています。加えて成績も一番であれば言うことなしですけれど。

Deals Westとしては関西企業のディールサポートを通じて関西経済不振の流れに歯止めを掛け今後は「成長領域」にも注力したい

洲脇
立ち上げた当初と比較して関西マーケットの状況も変化していると思います。Deals Westから見た直近の関西マーケットの動向や、依頼される案件の変化について教えていただけますでしょうか。

木村様
潜在的なマーケットに対して以前はまったくアプローチできていなかったので、私たちのビジネスとしてはもちろん大きくなっています。しかしマーケットが大きくなっているということではなく、東京への本社移転や関西圏からの人口流出は相変わらず続いています。
Deals Westとしては関西企業のディールサポートを通じて、この流れに歯止めを掛け今度は成長軌道に乗せるお手伝いをして行きたいと考えています。

依頼される案件の難易度は以前より難しくなっていますし、多様性も増しています。昔は財務リストラをすればそれなりに固定費を削減でき再浮上の絵を描けていたのが、今ではある程度の施策は既に打たれているものの、そもそも構造不況に陥っており解が見いだしにくいというような案件も増えているように思います。

洲脇
なるほど、グローバル案件に関してはいかがでしょうか。

木村様
ここ数年で比較にならないほど海外マーケットは重要性を増しています。日本のマーケットが縮小していく中で、どこも海外ポートフォリオの比率を高めています。そうなると海外の重要性が相対的に上がってくるので、海外で起きた問題が本体に及ぼす影響の度合いも大きくなります。その結果、本体は事業再生フェーズではないけれども、海外子会社の構造改革が喫緊の課題となるような案件も増えています。

洲脇
話は少し逸れますが、海外のM&Aで苦戦するケースもよくお聞きします。日本企業に共通する課題はどこにあるとお考えでしょうか。

木村様
共通して言えることは、海外の会社を買収した後は経営を丸投げにしてしまうケースが多いように思います。そのため最後はガバナンスの問題に行きつきます。買収して数人日本から送り込んで内部統制が効いているような体裁はとるけれど、実際には全くコントロールできていないケースですね。言語的・文化的な壁もあると思いますが、良く言われるように日本流のガバナンスをそのまま持ち込もうとしてもうまくいかない、というのは少なからず共通項ではないかと思います。

洲脇
Deals Westとしては今後どのようなプロジェクトが増えていきそうか、またどういう案件において強みを打ち出していきたいとお考えですか。

木村様
一つは先ほど言った海外ですね。海外絡みの再生案件は間違いなく増えて行きます。もう一つはコスト削減施策に加えていかにトップラインを上げていくかという成長領域への対応力は、ケイパビリティを備えていかなければいけないと思います。これら従来からのアプローチと新しいアプローチをデジタルツールなどを駆使しながらより効率的に提供することで、飛躍的に付加価値を高めて行ければと考えています。

Dealsは周りの人を巻き込む熱量が重要、「関西に対する思い入れ」がある方と一緒に働きたい

洲脇
今後Deals Westを成長させていくに当たって、求めている人物像について教えていただけますか。

堤様
従来の事業再生計画では客観性や実現性を可視化しやすいコスト施策に傾倒しがちですが、トップライン施策についても当たり前に事業再生計画で扱うべく、データアナリティクスを駆使した検討にもチャレンジしています。そのため、例えば統計学を実務に応用できる方などにも是非興味を持っていただけたらと思います。

木村様
先に申し上げた成長領域への対応という観点で言えば、例えば広告・マーケティングに強い方など幅広いケイパビリティを持っている人がいると面白いなと思います。また今後はデジタルツールを中心とした各種テクノロジーの実務経験が豊富な方の補強も必須だと考えています。

洲脇
事業再生での経験がなくても、採用対象になりますか。

木村様
もちろんです。事業再生は経営そのものにタッチする総合格闘技なので、さまざまなバックグラウンドを有するメンバーでチームアップすることが必要です。

また、たまに事業再生には興味がないけれどM＆Aだけをやりたいという方もいらっしゃいますが、先述の通り私たちは両者を切り分けて考えていません。 M＆Aは事業再生や再成長の手段であって、M&Aありきだとそれが目的化してしまいますので。

洲脇
マインド面ではいかがでしょうか。

木村様
Deals Westとしては何かしら関西に対する思い入れや熱量を見せて欲しいと思います。
これは事業再生でもM&Aでもそうですが、先に申し上げた通りディールビジネスは非常に人間臭い部分がありますので、周りを巻き込み同じベクトルに向けて案件を推進して行けるかどうかは、その人の熱量や思いの強さにかかってくると思います。そういう人であればバックグラウンドはあまり気にしていないと言いますか、色々な人がいて良いと思いますね。

洲脇
「事業再生＝ハードワーク」という印象を持たれる候補者も多いです。組織での働き方やワークライフバランスについても教えていただけますか。

木村様
まず事業再生とは、生死を懸ける思いで困っているお客様に寄り添う仕事である以上、精神的にも肉体的にもタフな局面が存在することは事実です。しかし、その分案件が終わった後には長期間のバカンスを取るという形でワークライフバランスを保っています。

また、Deals Westもようやく10人を超える規模になってきましたので、多種多様な働き方があっても良いと思います。 例えば、家庭の事情で地方出張ができない人や、育児の関係等で毎日定時には帰りたい人であっても、そういう方がそれぞれに活躍できる土壌を整えていきたいと考えています。

堤様
私は普段オフィスでの仕事は早く切り上げて帰るタイプですが、ワークライフバランスを大事にしているとは思っていません。買い物をしながら最近の消費動向を体感し仕事に活かす等、仕事とプライベートが完全に分断されているという感覚があまりないかもしれません。買い物の時間も、電車のつり広告を眺める時間も、家族と家でご飯を食べる時間も、どれもプライベートでもあり仕事でもあるというのが私個人の考え方です。

洲脇
ありがとうございます。今後のチームの展望についても教えていただけますか。

木村様
Deals Westが唯一共有している価値観は、「とにかく関西が好きで関西を盛り上げたい。関西経済を少しでも良くしたい」というものです。そのためのアプローチや方法論は千差万別で、各メンバーがこういうことをやったら盛り上がるんじゃないか、面白いんじゃないかと考えて自律的に動き出せる仕組みや風土を創り上げて行きたいですね。それができればさらなる好循環を生みますし、Deals Westはますます強いチームになっていくと思います。

堤様
私は小売業のプロジェクトに携わることが多く、今後も個人のミッションとして関わっていきたいです。Deals Westのターゲットを関西に限らず、広く名古屋より西と捉えると、例えば人口減少が確実な岡山や広島などで、どう小売業を再生させることができるかなどより幅広く貢献できればと考えています。

洲脇
ありがとうございます。最後に読者の方にそれぞれメッセージをお願いします。

木村様
Deals Westは関西経済の再活性化こそが日本経済の復活に必要不可欠だと考えているチームですが、その理念に共感していただける熱い思いを持った仲間がいないとそれを成し遂げることはできません。少しでも興味を持っていただけたのであれば、いつでもDeals Westの門をノックしてみてください！

堤様
関西でディールアドバイザーのプロフェッショナルとして経験を積める数少ない環境であると自負しております。現在関西で働かれている方のみならず、UターンやIターンに少しでもご興味がある方に是非選択肢の一つとしてご検討いただけたらと思います。